第(di)75屆全(quan)國藥(yao)品交易會上最熱門(men)的話題(ti)是什(shen)么(me)？在以“創(chuang)新商業模(mo)式，提升服務(wu)價值”為主(zhu)題(ti)的2016中國藥(yao)品流通行業創(chuang)新論壇上，“處(chu)方(fang)藥(yao)零(ling)售”再度成為焦點。
4月初國務院常務會議明確把“藥價”作為深化醫改的“突破口”，全面推進集中采購與“兩票制”后，越來越多的開始轉型考量。會上提出，患者可自主選擇在或零售藥店購藥，加速了處方藥企對藥店零售渠道的關注。
醫院醫保決定購藥習慣
按照2015年底國家衛生計生委發布的《關于控制公立醫院醫療費用不合理增長的若干意見》要求，到2016年6月底，各地結合實際，合理確定并量化區域醫療費用增長幅度，定期公示主要監測指標，初步建立公立醫院醫療費用監測體系，醫療費用不合理增長的勢頭得到初步遏制，城市公立醫院醫療費用總量增幅和門診病人次均醫藥費用、住院病人人均醫藥費用增幅有所下降。力爭到2017年，試點城市公立醫院藥占比（不含中藥飲片）總體下降到30%左右。
CFDA南方醫藥經濟研究所數據顯示，2015年國內市場規模為1.38萬億元，其中醫院終端占比68.8%，藥品零售終端占比22.5%。不難想見，隨著未來公立醫院藥占比控制時間節點的逼近，處方外流有望加快，藥品零售終端將獲得市場增量，銷售比例得以提升。
“過去我們總認為藥品經醫院處方后，零售端能有自然溢出效應。但實踐證明，零售渠道若沒有團隊跟進、缺乏長期戰略鋪墊，是會萎縮的。”阿斯利康中國商業及多元化渠道部門副總裁殷敏的話，代表了許多處方藥品牌企業的想法。
去年，阿斯利康在我國10個城市進行了為期半年的大規模定量和定性調研，期望通過深入了解患者在零售渠道購藥的行為和動機，挖掘零售渠道的潛在機會點。調研發現，不同城市的收入水平、醫保個人賬戶、公立醫院政策利好、藥店醫保情況和藥店價格等因素，會影響患者對購藥渠道的選擇偏好。
北京、深圳等城市受公立醫院覆蓋度，尤其是一二級醫院覆蓋率較高，專業服務能力較強，醫院門診報銷政策寬松、報銷額度高，且藥店醫保政策差、藥店價格優勢不明顯等因素影響，患者傾向于在醫院購藥。而在沈陽、成都、鄭州等城市的用戶，則傾向于在藥店購藥，主要原因是醫保藥店覆蓋率高，大多數藥店可以使用醫保卡購藥；藥店價格有明顯優勢，便宜10%～30%；公立醫院覆蓋度及專業服務能力較差，且就診整體花費較大；醫院門診報銷政策額度小、門檻高等。
“換言之，患者是否選擇零售渠道購買處方藥，更多取決于當地醫院、醫保的環境。”行業分析人士提醒，零售連鎖應結合實際情況考慮是否開拓處方藥市場。
提前布局慢病管理
“分開何時落地、處方藥何時進入藥店渠道，由政策決定。零售藥店端是否做好了承接準備，同樣重要。”雅培（中國）上海斯發醫藥有限公司董事長徐起鼎表示，醫藥商業協會早前已建議零售藥店介入慢病管理，做好承接醫院外流處方的準備。
阿斯利康的調研也提示了類似情況。3/4的患者首次購藥選擇在醫院；首次購藥選擇在零售藥店的患者，大多認為自己的疾病嚴重程度低，以及考慮藥店購藥便利性；續藥患者選擇在藥店購藥的主要原因是購藥便利性。
此外，藥師/店員推薦的專業性以及推薦內容是否滿足患者要求，也直接影響患者對藥劑師推薦的接受度，有近32%的患者受藥師/店員推薦影響而換藥，其中無明確品牌和通用名要求的患者更容易被推薦換藥（91%）和接受換藥推薦（87%）。
殷敏指出，患者自我選擇藥品的考量因素主要包含藥品療效、該藥對疾病有無針對性以及藥物安全性等。“目前藥店廣泛采用傳統的OTC推薦行為和技能來銷售處方藥，與患者需求有較大差異。”
互聯網時代，患者獲得信息的速度很快，更應針對患者提供個性化解決方案，倡導深入細致地了解客戶，包括疾病治療史、用藥史和內在需求等個性化情況，提出有個性化的疾病治療建議，包括用藥類別選擇、多藥聯用、劑量/療程/時間指導、營養健康指導和生活方式指導等。
慢病管理項目被看好的更重要原因在于其長遠收益。于藥企和設備供應商，可提升患者依從性，樹立關注患者、為患者負責的專業形象；于藥店，可提升藥店專業度，擴大會員人氣，建立患者情感鏈接，提升患者粘性和依從性，建立患者檔案庫，拉升藥品、銷量；于患者，可提升服務體驗，改善慢病預后，提升生活質量。
提前布局的零售藥店已有所斬獲。上海第一醫藥股份有限公司總經理尤建敏透露，自去年與上海第一家“云醫院”徐匯云醫院簽訂合作協議，成為上海首家“互聯網+醫療云服務”藥店后，已形成與“云醫師”“云醫療”相呼應的“云藥房”“云藥師”等配套服務模式，發揮線上處方、線下配藥的無縫對接優勢，“在試點藥店，處方藥的銷售明顯增加。”